"Comme les poires sont un peu dures, est-ce préférable de les cuire ?", demande une vieille dame à un agriculteur dont le logo Cœur paysan est fièrement apposé sur le torse. "Et d'où viennent-elles ?", enchaîne une autre. Ici, dans cet ancien Lidl racheté par des agriculteurs, les consommateurs n'hésitent pas à poser des questions.

Depuis un an, le magasin a réussi à s'implanter dans la zone industrielle de Colmar, en Alsace, et à fidéliser sa clientèle. "On a répondu à une attente des consommateurs. La plupart veulent savoir qui cultive et quelle est l'origine du produit. Coeur paysan leur donne ses clés", explique Denis Digel, maraîcher et président du magasin.

Les agriculteurs court-circuitent la grande distribution

Au total 39 agriculteurs ont investi dans cet ancien Lidl. À tour de rôle, épaulés par des salariés, ils viennent vendre leurs produits. Deux paysans au minimum sont présents dans le magasin chaque jour. "On calcule notre temps de présence ici au prorata de ce qu'on vend. Plus on vend, plus on doit être présent. C'est parfois contraignant avec le travail sur nos exploitations mais tout le monde joue le jeu", témoigne Denis Digel maraîcher depuis 27 ans à Sélestat, une commune voisine de Colmar. 

Au-delà du lien créé avec le consommateur, les producteurs sont aussi là pour reprendre la main sur les prix de vente et court-circuiter la grande distribution. "Avec elle, c'est la course au bas prix. Or l'agriculture française est une des meilleures au monde, on a d'autres choses à valoriser comme la qualité et notre savoir-faire par exemple. Ici, ce sont nous qui fixons les prix évidemment en cohérence avec le marché", explique le président de Cœur paysan.

"De la graine au prix de vente, on maîtrise plus les choses"

En moyenne, les prix des produits vendus sont similaires à ceux proposés par la grande distribution. Sauf qu'ici, une plus grosse partie revient au producteur. "Le magasin n'est pas propriétaire des produits, Cœur paysan est un dépôt de vente. Ainsi, au passage en caisse, la Commission tourne autour de 30 % contre 60 % dans la grande distribution", selon Denis Digel, "de la graine au prix de vente finale, on maîtrise un peu plus les choses, on retrouve notre place", résume le maraîcher. 

Le public est séduit. En 2016, le chiffre d'affaires a atteint 2,5 millions d'euros. C'est mieux que les objectifs que s'était fixé la coopérative. Et contrairement à la vente directe en marché, Cœur paysan a réussi à attirer une clientèle de supermarché. "L'hiver sur les marchés, il n'y a personne. Les gens cherchent du confort, ils veulent venir avec leur voiture, se garer sur le parking, être dans un endroit un peu chauffé", analyse Denis Digel. 

Bientôt d'autres Cœur paysan en France ?

Fort de son leur succès, les agriculteurs de Cœur paysan sont aujourd'hui très sollicités par les médias, et commencent à être bien rodés aux jeux des questions-réponses. Une hypermédiatisation qui a attiré d'autres agriculteurs. "Ce concept peut se décliner dans toute la France. Ce n'est pas révolutionnaire mais on avance. On répond aux attentes des consommateurs en vendant seulement des produits cultivés à 40 kilomètres aux alentours et cela nous permet de mieux gagner notre vie. On est dans l'obligation de trouver des portes de sortie vue notre détresse actuelle", alerte Denis Digel. 

Marina Fabre @fabre_marina