Françoise Odolant (Médiation des entreprises) : "Une relation responsable est un levier de performance économique"

Comment analysez-vous les relations donneurs-d’ordre/fournisseurs en France ?

En 2010, la Médiation des entreprises – qui ne s’appelait pas ainsi à l’époque – est née d’un constat : celui d’une situation d’urgence. Le mode de relation qui s’était installé entre donneurs d’ordre et fournisseurs était celui du rapport de force. En 2009, les états généraux de l’industrie ont permis de tirer la sonnette d’alarme. Ce que nous y avons vu, c’étaient des PME asphyxiées par les exigences de leurs clients : ceux-ci n’exerçaient plus une pression positive permettant d’améliorer la compétitivité de leurs fournisseurs mais les étouffaient par des injonctions contradictoires et des délais de paiement en dehors de toute légalité. Résultat : les PME avaient perdu l’envie d’entreprendre et de grandir.

Quels sont les autres signaux d’alarme qui vous ont alertés ?

La médiation du crédit aux entreprises voyait les dossiers s’accumuler. Des enquêtes ont montré une explosion des clauses contractuelles déséquilibrées avec de nombreuses clauses illégales. Et une fausse bonne pratique s’est répandue, laissant davantage encore les PME dans la détresse : celle du taux de dépendance. À partir d’un certain niveau, le client exigeait que le fournisseur prospecte davantage pour baisser ce taux. Et ce, alors même que la PME n’avait pas le temps de s’investir davantage dans des démarches commerciales déjà tendues par la crise et que lui-même ne l’aidait pas en lui présentant d’autres clients potentiels. Bref, une situation d’urgence, destructrice de valeur, s’est installée de manière insidieuse dans la relation donneurs d’ordre / fournisseurs.

La responsabilité, levier de performance

Or une bonne relation est clé pour une chaîne d’approvisionnement responsable…

Oui. Et même au-delà. Une relation responsable est un levier de performance économique. La situation actuelle est nuisible pour la bonne santé de l’économie et de l’industrie. A la Médiation des entreprises, nous croyons à l’importance de l’écosystème et du travail collaboratif. Dans une économie mondialisée, nous sommes plus forts à plusieurs, pas en écrasant l’autre. Rien qu’en France, cela freine la croissance.

En 2011, nous avons réalisé une étude qui montre que les conflits inter-entreprises connus génèrent un coût de 50 milliards d’euros, soit 2% du PIB national. Ce montant peut être multiplié par 10 si l’on compte ceux qui ne vont pas jusqu’au tribunal…

Par ailleurs, les drames comme celui du Rana Plaza ont montré les risques – réputationnels, juridiques, financiers, etc. – qu’il y avait à continuer dans cette direction. Les médias, les ONG – et bientôt la justice – ne se sont pas limités aux directeurs des usines, ils sont allés voir les clients en leur disant : "En payant ce prix-là, avec ces exigences-là, vous ne pouviez pas ne pas savoir"...

Comment les entreprises peuvent-elles tirer parti de la médiation ?

La Médiation des entreprises permet souvent de débloquer les situations enlisées. Malheureusement, souvent, on nous appelle trop tard, soit parce que l’on ne nous connait pas, soit par peur de représailles. La France n’a pas encore la culture de la médiation.

Le médiateur n’est pas un juge ou un arbitre, il tente de concilier les intérêts des parties. Le simple fait de prévenir son client que l’on va y faire appel peut même débloquer la situation. J’ai vu des paiements en attente depuis des mois être ainsi réglés en 3 heures !

La Médiation des entreprises compte 15 médiateurs nationaux (des retraités bénévoles) et 45 régionaux. La première année, nous avons reçu 100 plaintes. Aujourd’hui, nous sommes saisis 100 fois par mois. Ce qui est intéressant également, c’est que nous voyons des clauses de médiation apparaître dans les contrats entre donneurs d’ordre et fournisseurs.

Comment les outils que vous mettez en place peuvent-ils changer la donne ?

Très peu de temps après la mise en place de la charte relations fournisseur responsables (aujourd’hui signée par 1600 entreprises) et alors que nous ciblions plutôt les grands groupes, des fédérations et des PME l’ont signée. Elles y voient un outil permettant de rééquilibrer la relation, en partant sur une base de dialogue et de valeurs communes avec leurs clients. Signer la charte n’est pas une simple formalité, sinon comment expliquer que dix entreprises du CAC40 ne l’aient pas encore signée ? 

Parmi les secteurs absents, on trouve le luxe, l’automobile et la grande distribution. Par ailleurs, le label permet à la petite communauté (une trentaine d’entreprises) qui en est détentrice de partager les bonnes pratiques, de se benchmarker et d’essaimer. Ils sont dans une envie et une dynamique de transformation de leurs pratiques. Les dernières études montrent que les labellisés sont meilleurs que les autres sur les délais de paiements et la perception de la relation par les fournisseurs.

Autre point positif : la filière agroalimentaire, où la situation est particulièrement minée par ses relations inter-entreprises désastreuses, voit dans la démarche du label une porte de sortie de crise. Les acteurs de la filière (Ania, FCD, Coop de France…) ont réussi à définir leur référentiel commun des bonnes et mauvaises pratiques. C’est un premier pas.

Article initialement paru dans L’essentiel de la RSE n°113 (avril-mai-juin 2016)