Votre livre vise à modéliser l'économie du commerce équitable. A qui s'adresse cet ouvrage ?
Tristan Lecomte : Ce travail de modélisation est destiné à prouver que le commerce équitable est un modèle économique à part entière. Nous expliquons aussi nos erreurs. Vivre de son magasin équitable est possible de manière associative ou professionnelle, mais c'est très limité. Sauf si on est un as de la distribution et qu'on peut se lancer averc 3 millions et demi d'euros d'investissement et quatre magasins permettant de rentabiliser la structure de développement.
Nous montrons, par exemple, comment calculer la masse salariale d'un magasin, quel chiffre d'affaires faut-il réaliser pour intéresser un investisseur. Si vous visez 2000 euros de chiffre d'affaires au mètre carré, ce n'est pas la peine d'aller voir les investisseurs privés qui, eux, veulent 4000 euros.
Nous publions aussi des carnets de bord sur la relation avec le producteur. Nous n'en fiasons pas un conte de fées parce que c'est faux : les engagements du commerce équitable sont prioritaires, mais sur le terrain chaque cas est différent. Avec des coopératives on n'arrive pas aux résultats escomptés et on ne peut pas toujours faire ce qu'on veut. Par exemple à Cuba, les prix sont fixes. Pour assurer la rémunération équitable au producteur, on doit verser de l'argent à une association qui retransmet la somme en subvention directe.
Ce livre est autant destiné à découvrir les coopératives, étudier les différents modèles, expliquer le notre et pourquoi nous l'avons choisi. Nous montrons les enjeux de l'entrée dans la grande distribution en terme de maximisation des débouchés, ce que cela implique en terme de transparence, de reporting. Dans le développement durable, il est dit qu'il faut partager les expériences...

Vous tordez le cou à certains préjugés comme celui =selon lequel un prix équitable versé au producteur signifie obligatoirement un prix plus cher pour le consommateur final.
Tristan Lecomte  : La part qui est donnée à la matière première dans le produit final n'a jamais été vraiment identifiée. Pour le commerce éthique, dans une paire de chaussures de sport à 53 euros, la masse salariale représente 1,72 %. Si vous augmentez le prix de 1 %, vous pouvez augmenter la masse salariale de 58 %.
Pour un paquet de café à 2,8 euros, le prix de revient de la matière première conventionnelle est de 0,15 euros en moyenne, de 0,7 euros pour un café labellisé Max Havelaar. On compense ces 0,55 euros par un effort sur notre marge (0,19%) et une économie de frais marketing de 0,36 euros, compensée par une forte médiatisation. Le surcoût du commerce équitable est marginal pour celui qui fait des gros volumes, entre 0 et 10 %.

Pourtant, les grand distributeurs, à une ou deux exception près, sont les premiiers à ne pas faire un effort sur leurs propres marges des produits équitables...
Tristan Lecomte : On ne publie pas les volumes vendus parce que le distributeur ne souhaite pas que sa marge apparaisse. Pour moi, ce n'est pas un enjeu qu'il cache ou non sa marge, s'il ne veut pas la montrer c'est son choix. L'objectif est qu'il ne fasse pas plus de marge que sur un produit classique. A l'extrême rigueur  rigueur, si c'est le cas tant mieux, cela sécurise notre référencement. Il ne faut pas que le distributeur mette en rayon notre produit à un prix prohibitif, mais plus il gagnera d'argent, plus il va vouloir développer le produit.

Qu'est-ce qui vous permet de garantir la préservation des critères spécifiques au commerce équitable ?
Tristan Lecomte : Ce n'est pas parce qu'on fait des gros volumes qu'on ne travaille pas avec les producteurs les plus défavorisés. Les plus grosses coopératives sont souvent celles qui les regroupent. Elles sont organisées en groupes locaux, régionaux, nationaux. Leur président est un producteur qui a été élu. C'est ce que je constate sur le terrain.
Le réseau existe en amont. En aval, plus on aura de ventes, plus on dégagera de l'argent par produit. D'avril à décembre 2002, Alter Eco a fait 800 000 euros de chiffre d'affaires avec treize références provenant de six coopératives. Avec une marge de 20 % en moyenne, cela fait 30 000 euros par coopérative. Cela nous permet de payer un billet d'avion, d'aller voir les producteurs une dizaine de jours, d' améliorer notre connaissance en faisant un audit FTA 200 (Fair Trade audit 200). Plus Alter Eco grossira sur un plan économique, plus nous serons ne emsure de réinvestir en amont dans la production. Pour être surs que nous ne risquons pas une fuite en avant, nous voulons augmenter le poids des investisseurs solidaires dans notre organsiation.

Vous fonctionnez avec des coopératives labellisées Max Havelaar, pourquoi ajouter votre méthode d'audit FTA 200?
Tristan Lecomte : Max Havelaar est le seul label, selon nous, à pouvoir dire ce qui est un produit équitable ou ce qui ne l'est pas. FTA 200 est une méthodologie privé qu'on a mis à disposition de tous sur notre site Internet alter.eco. Ce sont des indicateurs de gestion de risque par rapport à la valeur ajoutée commerciale, sociale et environnementale des filières : est-ce que les critères d'exigence du commerce équitable sont respectés, où en sont les critères de progrès ? Nous travaillons avec ceux qui obtiennent un résultat entre 150 et 200 parce que nous pensons qu'il est préférable de travailler avec des organisations qui ont déjà un niveau de performance, surout par rapport à la grande distribution. Pour ceux qui se sont axés sur une logique " je veux travailler avec les plus faibles ", il est possible de s'adresser à un producteur qui, selon nos méthodes de calcul, obtient moins de 50 sur 200. Il faut alors travailler avec lui à améliorer son résultat.

Vous parlez beaucoup des économies de budget marketing réalisées grâce à votre médiatisation. Ce livre a-t-il la même fonction ?
Tristan Lecomte : J'ai réalisé le livre, d'abord pour l'envoyer aux clients et aux distributeurs pour leur montrer que nous avons des arguments économiques. Nous voulons par ailleurs montrer aux acteurs de la première heure que notre pensée est aussi , nous voulons faire parler de nous et communiquer par le plus de moyens possible, en dépensant le moins possible. Le commerce équitable ce doit être selon nous un déplacement des frais marketing de l'aval vers l'amont. Au lieu de dépenser des sommes énormes en publicité télévisée, nous faisons de l'animation en magasins et nous préfèrons rémunérer plus le producteur. C'est un élément de différenciation, auprès des médias et des distributeurs.
C'est un avantage indispensable, parce que quand nous faisons 20 % de marge alors que celles du concurrent classique sont de 40 à 70 %, nous avons éviemment besoin d'un avantage concurrentiel.

Le livre : "Le Pari du commerce équitable, mondialisation et développement durable" Éditions D'Organisation, mai 2003, 363 pages, 35 euros.

Le site : www.altereco.com